فرض کنید با لباس‌های پلوخوری‌تان در یک جلسه مهم کاری برای بستن یک قرارداد بزرگ شرکت کرده‌اید و دقایقی کوتاه که از گفت‌و‌گوی تان می‌گذرد، طرف مقابل که هیچ شوخی با او ندارید، لبخندی می‌زند و دستش را پشت دست شما می‌زند! احتمالا خیلی تعجب خواهید کرد و اصلا شاید احساس خوبی هم از این رفتار به شما دست ندهد. جالب است بدانید این رفتار برای روس ها در مذاکرات‌شان کاملا عادی است و نشان می‌دهد که به طرف مقابل‌شان اعتماد یافته‌اند.
کشورهای مختلف جهان در مذاکرات و گفت‌و‌گوهای شان، آداب و رسوم مخصوص به خود دارند که نسبت به بقیه کشور ها متفاوت است و با توجه به فرهنگ هر کشور تعریف می‌شود. یعنی هر کشور، آداب مخصوص به خود را در چنین مذاکراتی دارد و به آن ها پایبند است.
ممکن است رفتاری در فرهنگ یک جامعه عادی و پذیرفته شده باشد اما برای مردمان منطقه‌ای دیگر خلاف ادب تلقی شود و هر رفتار نابه‌جایی در این شرایط می‌تواند یک مذاکره مهم را بدون نتیجه به نقطه پایانی برساند. در پرونده امروز زندگی‌سلام، آداب مذاکره اقتصادی در چند کشور را گردآوری کرده‌ایم که قطب‌های تجاری دنیا محسوب می‌شوند و احتمالا، بعضی‌های شان را باور نخواهید کرد چون عجیب و غریب به نظر می‌رسند!فراموش نکنید این نکات شامل مذاکرات دیپلماتیک نمی شود و بنا نیست برای تمام مردم یک کشور مصداق پیدا کند.
آلمانی‌ها
وقت‌شناس اما کند در تصمیم‌گیری!
اگر کمترین شناختی از سبک زندگی مردم آلمان داشته باشید، می‌دانید که آنها در زمان انجام کارهایشان بسیار جدی هستند و اصلا زیر بار شوخی نمی‌روند. شاید به همین دلیل است که در مذاکرات‌شان، مردمانی سرد، خشک و اندکی متکبر به نظر می‌رسند. به طور کلی، ملاقات در آلمان بسیار جدی گرفته می‌شود و جلسات به حدی رسمی هستند که برای افراد ناآشنا با این فرهنگ، تعجب‌آور خواهد بود. آلمانی‌ها به سلسله مراتب اهمیت زیادی می‌دهند و برای خطاب قرار دادن افرادی که نمی‌شناسند از نام خانوادگی‌شان استفاده میکنند. اگردرخواست ملاقات با آلمان‌ها را دارید، نامه شما باید به زبان آلمانی نوشته شده باشد.
آلمانی‌ها به وقت‌شناسی هم شهرت دارند و آن را بسیار جدی می‌گیرند. در صورتی که دیر به جلسه می‌رسید، باید زنگ بزنید و تاخیر خود را موجه کنید. در غیر این صورت کلاهتان توی هم می رود و ادامه روابط با مشکلات جدی رو‌به‌رو خواهد شد. آلمانی‌ها جزئیات‌محور هستند بنابراین تصمیم‌گیری به آرامی و با احتیاط در جلسات‌شان انجام می شود. پس نباید از آنها انتظار نتیجه‌گیری سریع داشته باشید.
فرانسوی‌ها
خودشیفته‌اند اما امتیاز می‌دهند!
فرانسوی‌ها بسیار شیفته فرهنگ و تاریخ و زبان‌شان هستند و بیشتر مذاکره کننده‌ها با فرانسوی‌ها، آنها را مردمی بی‌نهایت خودشیفته معرفی میکنند. اگر نتوانید با آنها به زبان فرانسوی صحبت کنید، شما را یک آنگلوفیل (انگلیسی دوست) می‌دانند که در نظرشان خیلی مطلوب نیست. اگر می‌خواهید امتیازی از طرف فرانسوی خود بگیرید، کمی از انگلیسی‌ها انتقاد کنید چراکه برایشان بسیار جذاب خواهد بود. فرانسوی ها، یک سری نقطه ضعف‌ها دارند که با کمک آنها می‌توان امتیاز گرفت. با وجود این، آنها در چنین جلساتی بسیار رسمی هستند.
چه در لباس پوشیدن و چه نوع نشستن در طول جلسه. زبان منطق و استدلال چارچوب اصلی مباحثات فرانسوی‌ها را تشکیل می‌دهد، برای همین در مقابل سخنان بی‌منطق به سرعت موضع می‌گیرند. آنها هیچ‌وقت در ابتدای جلسه خواسته‌های خود را بیان نمی‌کنند اما سعی میکنند خواسته‌های طرف مقابل را تشخیص بدهند یا حدس بزنند. دوست ندارند با نام کوچک صدا شوند و تحت هیچ شرایطی کت خود را طی جلسه درنمی‌آورند.
هندی‌ها
اهل چانه‌زنی اما طرفدار مذاکره برد-برد!
هندی‌ها به وقت‌شناسی حساسیتی ندارند و شاید تصورش سخت باشد اما از این موضوع، ناراحت نمی‌شوند. عجیب این‌که آنها ممکن است حتی نیم ساعت یا یک ساعت هم دیر کنند و بدون عذرخواهی در جلسه حاضر شوند. در این مواقع اصلا نباید بد برداشت کنید. در هند هم مثل بعضی کشورهای آسیایی، هدف از مذاکره رابطه است، نه قرارداد. از این رو آنها وقت زیادی را صرف رابطه‌سازی با طرف‌های مذاکره خود میکنند. آنها مانند بعضی هماتایان آسیایی خود اهل صراحت نیستند و به زبان غیرمستقیم بیشتر بها می‌دهند. هندی ها در چنین جلساتی به دیگران خیره نمی‌شوند و از نگاه خیره دیگران به خودشان نیز آزرده خاطر می‌شوند. بسیار مودب و اهل تواضع هستند و در مذاکره با فریب و دروغ راه را پیش نمی‌برند.
طرفدار رهیافت برد-برد هستند و ممکن است در مذاکره از مسائل شخصی و خانوادگی طرف مقابل سوال کنند زیرا ورود به این حوزه را نشانه صمیمیت می‌دانند. آنها به بحث‌های سیاسی، رشد اقتصادی هند، ورزش و فیلم علاقه مند هستند و از صحبت درباره طبقه فقیر هند و عقاید مذهبی در چنین جلساتی خوش‌شان نمی‌آید. هندی‌ها در مذاکرات تجاری روی قیمت‌ها به شدت چانه‌زنی میکنند و به هیچ‌وجه پیشنهاد اول را نمی‌پذیرند.
ژاپنی‌ها
بسیار محتاط اما ناتوان در نه گفتن!
برخلاف غربی‌ها که معمولا به صورت فردی وارد مذاکره می‌شوند یا دست کم یک نفر حرف نهایی را می زند و بقیه به او احترام می‌گذارند، ژاپنی‌ها به صورت گروهی و تیمی مذاکره را پیش می‌برند بنابراین نباید از آنها انتظار داشته باشیم که بدون مشورت در خصوص موضوعی اظهار نظر کنند. البته همیشه یک مقام ارشد در تیم ژاپنی‌ها وجود دارد که تاکتیک‌ها را به صورت ضمنی یا پنهانی به دیگر اعضا دیکته می‌کند. آنها در جلسه اول یا دوم به هیچ تصمیمی نخواهند رسید. بسیار محتاط هستند و در زمان خریدن، استاد! بنابراین برای رسیدن به توافق با ژاپنی‌ها باید صبوری زیادی به خرج داد. جالب تر این‌که اگر بی صبری یا بیش از حد بی‌پرده بودن را در طرف مقابل مشاهده کنند، مذاکرات را متوقف خواهند کرد.
ژاپنی‌ها بسیار مبادی آداب هستند و خود را مقید به برخورد مودبانه و محترمانه می‌دانند. همچنین احترام اغراق‌آمیزی برای مقام ارشد تیم مذاکره قائل اند و این شیوه را از طرف مقابل هم توقع دارند. اهل صراحت نیستند، بالاخص وقتی می‌خواهند جواب منفی بدهند. هیچ‌وقت نباید از آنها انتظار یک جواب منفی روشن داشته باشید. به عنوان مقدمه گفتوگو هیچ‌گاه با آنها درباره جنگ جهانی دوم صحبت نکنید، چون از یادآوری آن روزها ناراحت می‌شوند. توجه ویژه‌ای به ظاهر دارند بنابراین توصیه می شود که در مذاکره با آنها کت‌و‌شلوار تیره، پیراهن سفید و کراوات تیره بپوشید.
آرژانتینی‌ها
مخالف انتقاد اما بی‌توجه
به مفاد قرارداد!
مردم این کشور در مذاکرات مهم پس از آشنایی اولیه با طرف‌های خود، آنها را با نام کوچک صدا میکنند و خودشان نیز مایل اند به همین صورت مورد خطاب واقع شوند. البته کاربرد اسم کوچک لزوما به معنای صمیمیت نیست. در آرژانتین اصولا اسم فامیل خیلی مورد استفاده نیست و در جلسه اول بدشان نمی‌آید با لفظ «دکتر» خطاب شوند حتی اگر دکتر نباشند! عجیب این‌که از نظر آنها مفاد قرارداد امضا شده الزام‌آور نیست و بر اساس دوستی و اعتماد دو طرف می‌توان آنها را تغییر داد.
آنها طرفدار پروپاقرص مستقیم‌گویی هستند اما اهل چانه‌زنی نیستند و از بحث و جدل می‌پرهیزند. آبروی فرد در جمع برای آنها بسیار مهم است و به هیچ‌وجه در جمع به فردی حمله نمی‌کنند و دوست ندارند خود نیز با صراحت انتقاد شوند.
چینی‌ها
معاشرتی اما عاشق صحبت غیرمستقیم!
چینی‌ها عادت دارند غیرمستقیم صحبت کنند. در گفت وگو با چینی‌ها، صراحت موضوعی منفی تلقی می‌شود. آنها حتی با درخواست مستقیم هم مشکل دارند چون معتقدند اگر درخواست‌شان رد شود، آبروی‌شان می‌رود و این به نفع‌شان نیست. با وجود این، مردمی معاشرتی و خوش‌مشرب هستند. برای شروع تجارت اول باید بتوانند به شرکت شما اعتماد کنند. از انجام کار با شرکت‌هایی که نمی‌شناسند، استقبال نمی‌کنند و آشنایی باید از طریق شرکت واسطه انجام شود. برای مذاکره اقتصادی با شرکت‌های چینی باید در قدم اول، کارت ویزیت رد و بدل شود و خیلی برایشان مهم است که طرف مقابل با دو دستش کارت را بدهد.
برخلاف بسیاری از کشورها در چین در روابط تجاری، هدیه دادن (چیزی شبیه به رشوه)، هیچ ذهنیت منفی ایجاد نمی‌کند اما برای هدیه دادن نباید گل یا ساعت را انتخاب کرد چون این‌ها را مرتبط با مراسم تدفین می‌دانند. آنها را با نام فامیلی‌شان خطاب قرار دهید چون در گفتوگو، چینی‌ها بسیار رسمی هستند و دوست ندارند با نام کوچک‌شان صدا زده شوند. در نوع نشستن پای میز مذاکره و پوشش ظاهری نیز آن ها کاملا رسمی هستند و چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند. جز دست دادن از تماس بدنی با مخاطبان خود(روبوسی کردن) ناراحت می‌شوند. جالب‌تر این‌که هنگام نشستن در برابر همتایان چینی، باید مراقب بود که زیر کفش دیده نشود چراکه چینی‌ها از مشاهده این موضوع ناراحت می شوند و آن را بی‌احترامی می‌دانند.
کانادایی‌ها
سخت‌گیرند اما زود پسرخاله می‌شوند!
کانادا یک کشور دو زبانه است. برخی شهر‌هایش انگلیسی زبان هستند و برخی دیگر به فرانسه صحبت میکنند و بین این استان‌ها و آداب مذاکره‌شان از زمین تا آسمان، تفاوت وجود دارد بنابراین مهم است که مذاکره در کدام شهر انجام می‌شود. مثلا در شهر‌های انگلیسی زبان، فاصله بین دو نفر هنگام صحبت کردن حدود ۶۰ تا ۷۰ سانتی‌متر است و حرکات بدن حداقل است اما در استان‌های فرانسوی زبان، افراد به هم نزدیک‌تر قرار می‌گیرند و از حرکات بدن استفاده بیشتری میکنند. برای مذاکره با شرکت‌های کانادایی باید از تمام مدارک به هر دو زبان انگلیسی و فرانسه پرینت گرفت. البته آنها معمولا روابط تجاری را بسیار محتاطانه آغاز میکنند و سخت‌گیری زیادی دارند اما اگر شما را شناختند، غیر رسمی و فوق‌العاده دوستانه برخورد میکنند. کانادایی‌ها به سرعت به اصل موضوع وارد می‌شوند.
همچنین به سرعت از طرف مقابل خواهند خواست که آنها را به اسم کوچک صدا کند ولی تا قبل از اجازه خودشان، این کار، بی‌ادبی محسوب می‌شود. نکته دیگری که در ارتباط با کانادایی‌ها حائز اهمیت است، حفظ تماس چشمی در جلسات مذاکره است، طوری که در کشورهای دیگر تا این حد این موضوع تاکید نشده است.
روس‌ها
کم انعطاف اما طرفدار مذاکرات طولانی!
روس‌ها بر خلاف آلمانی‌ها به وقت شناسی عقیده چندانی ندارند و به عنوان یک تاکتیک در جلسات، دیرتر حاضر می‌شوند و این موضوع را نشانه باکلاس بودن می‌دانند. آنها تا جایی که بتوانند مذاکره را طولانی میکنند. اهل معامله هستند و باید طرف خود را بشناسند تا با او کار کنند. بسیار رسمی و خشک هستند، همیشه همتایان خود را به نام فامیلی صدا میکنند و به هیچ وجه اهل شوخی و مزاح نیستند.
در چنین گفت‌وگوهایی از تماس چشمی با مخاطب خود پرهیز و فاصله بدنی خود را حفظ میکنند ولی در صورتی که هنگام مذاکره با طرف مقابل تماس فیزیکی پیدا کنند، مثلا دست‌شان را بر پشت کسی بزنند، نشان دهنده این است که اعتماد یافته اند. روس‌ها سازش در مراحل اولیه را نماد ضعف می‌دانند، برای همین از خودشان سرسختی بسیاری نشان می‌دهند. روس‌ها اهل ریسک هم نیستند و از مواجهه با موقعیت‌های مبهم حذر میکنند. کم انعطاف اند و جالب این‌که تا زمانی که تمام تاییدها را از مافوق خود نگیرند، تصمیم نهایی را نمی‌گیرند.
منبع: عصر ایران، مهر، فرارو، برترین‌ها
- 10
- 2
