اثر لنگر انداختن، یکی از سوگیری‌های شناختی است سوگیری لنگر (Anchoring Effect) چیست؟
سوگیری لنگر یک پدیده روانشناختی است که در آن افراد بر اساس اطلاعات اولیه یا پیش‌فرض‌های خود، تصمیم‌گیری می‌کنند. این پدیده اولین بار توسط دانیل Kahneman و Amos Tversky در سال ۱۹۷۴ معرفی شد. لنگر انداختن نوعی سوگیری شناختی است که طی آن ذهن در فرایند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد تکیه می‌کند. ذهن روی اطلاعات اولیه یا قسمتی از آن گیر می‌افتد و زحمت جستجوی بیشتر را به خود نمی‌دهد. این نوع سوگیری تحت تأثیر احساسات قرار می‌گیرد. اشخاص در زمان شادی یا بی‌تفاوتی کمتر به سمت لنگرهای ذهنی جذب می‌شوند نسبت به زمان‌هایی که خشم یا ناراحتی در آن‌ها حاکم است. بنابراین، توصیه می‌شود تا در زمان خشم یا عصبانیت، تصمیمات مهم را به تعویق بیندازید و صبر کنید تا آرام شوید. نقش شخصیت شما در سوگیری لنگر حائز اهمیت است. برخی از تیپ های شخصیتی مانند افراد وظیفه‌شناس نسبت به دیگران، در برابر سوگیری لنگر حساس‌تر هستند. درک بهتر ویژگی‌های مثبت شخصیتی به شما کمک خواهد کرد تا با سوگیری لنگر مقابله کنید و تصمیمات دقیق‌تری بگیرید.
کاربردهای سوگیری لنگر
سوگیری لنگر در بسیاری از جنبه‌های زندگی ما کاربرد دارد، از جمله:
* تصمیم‌گیری مالی: افراد ممکن است بر اساس قیمت اولیه یک کالا یا خدمات، قیمت پیشنهادی خود را تعیین کنند.
* مذاکره: افراد ممکن است بر اساس پیشنهاد اولیه طرف مقابل، پیشنهاد خود را ارائه دهند.
* بازاریابی: بازاریابان ممکن است قیمت اولیه یک کالا یا خدمات را به گونه‌ای تعیین کنند که افراد را به خرید آن ترغیب کند.
اثر استفاده از تکنیک لنگرزدایی" در حوزه تجارت و کسب و کار اهمیت ویژه‌ای دارد، به عنوان مثال خود را در یک فروشگاه پوشاک بزرگ تصور کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. بلافاصله پس از ورود به فروشگاه، با یک شلوار مطابق با رنگ، جنس، مارک و قیمتی که با فاکتورهای شخصی شما همخوانی دارد مواجه می‌شوید. اما شما تصمیم می‌گیرید که کمی دیگر در فروشگاه گشت و گذار کنید و سایر محصولات را نیز بررسی کنید. بعد از گذراندن مدتی در فروشگاه و مواجهه با گزینه‌های متعدد، شما با بسیاری از شلوارهایی روبه‌رو می‌شوید که به نظر شما مناسب هستند و هر یک خصوصیات خوب خود را دارند. اما شلواری که از ابتدا به آن توجه کرده‌اید، سایه‌ای بر تصمیم‌گیری شما در گزینه‌های بعدی انداخته و ممکن است با وجود گزینه‌های مناسب و شاید حتی هم‌ارز، در نهایت تصمیم بگیرید که به گزینه اول خود پایبند شوید. در واقع، طراحان اقتصادی با بهره‌گیری از شناخت روانشناختی افراد، در جلب توجه و کشاندن آن‌ها به دام می‌افتند و از آن بهره می‌برند.
اولین قدم برای جلوگیری از سوگیری لنگر، آگاهی از وجود آن استنحوه جلوگیری از سوگیری لنگر
* آگاه باشید که سوگیری لنگر وجود دارد.
اولین قدم برای جلوگیری از سوگیری لنگر، آگاهی از وجود آن است. هنگامی که از این پدیده آگاه هستید، می‌توانید اقداماتی را برای کاهش تأثیر آن بر تصمیم‌گیری‌های خود انجام دهید.
* اطلاعات بیشتری جمع‌آوری کنید.
هرچه اطلاعات بیشتری در مورد یک موضوع داشته باشید، کمتر احتمال دارد که تحت تأثیر اطلاعات اولیه قرار بگیرید.
* از دیدگاه‌های مختلف آگاه باشید.
سعی کنید دیدگاه‌های مختلف را در مورد یک موضوع در نظر بگیرید. این به شما کمک می‌کند تا از دیدگاه محدود خود خارج شوید و تصمیم‌گیری‌های بهتری بگیرید.
* از خود بپرسید "چه می‌شد اگر؟"
از خود بپرسید که اگر اطلاعات اولیه متفاوت بود، چه می‌کردید؟ این به شما کمک می‌کند تا دیدگاه بازتری نسبت به تصمیم‌گیری داشته باشید. با پیروی از این نکات، می‌توانید از سوگیری لنگر جلوگیری کنید و تصمیم‌گیری‌های بهتری بگیرید.
سوالات متداول درباره سوگیری لنگر
سوگیری لنگر چگونه کار می‌کند؟
سوگیری لنگر زمانی اتفاق می‌افتد که افراد یک مقدار یا اطلاعات را به عنوان نقطه مرجع (لنگر) در نظر می‌گیرند و سپس تصمیم‌های خود را بر اساس آن پایه‌گذاری می‌کنند. به عنوان مثال، اگر به شما گفته شود که قیمت یک خانه ۲ میلیون تومان است، ممکن است تمایل داشته باشید که قیمت پیشنهادی خود را بر اساس این مقدار تعیین کنید، حتی اگر قیمت واقعی خانه متفاوت باشد.
سوگیری لنگر در چه زمینه‌هایی کاربرد دارد؟
سوگیری لنگر در بسیاری از زمینه‌ها، از جمله تصمیم‌گیری مالی، مذاکره و بازاریابی کاربرد دارد. به عنوان مثال، بازاریابان ممکن است قیمت اولیه یک کالا یا خدمات را به گونه‌ای تعیین کنند که افراد را به خرید آن ترغیب کند.
آیا سوگیری لنگر یک پدیده منفی است؟
سوگیری لنگر لزوماً یک پدیده منفی نیست. در برخی موارد، می‌تواند به ما کمک کند تا تصمیمات سریع‌تر و کارآمدتر بگیریم. با این حال، اگر آگاه نباشیم، می‌تواند ما را به سمت تصمیم‌های غیرمنطقی سوق دهد.
سوگیری لنگر در بسیاری از زمینه‌ها در زندگی فرد تاثیر گذار استاثر سوگیری لنگر در کسب‌وکارها و زندگی فردی چگونه است؟
این پدیده می‌تواند در کسب‌وکارها و زندگی فردی تأثیرات زیادی داشته باشد. در کسب‌وکارها، سوگیری لنگر می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی در مورد قیمت‌گذاری، بازاریابی و تبلیغات شود. به عنوان مثال، یک کسب‌وکار ممکن است قیمت یک محصول را بر اساس قیمت اولیه یک محصول مشابه در یک فروشگاه دیگر تعیین کند، حتی اگر کیفیت محصولات متفاوت باشد. این امر می‌تواند منجر به از دست دادن فروش شود. در زندگی فردی، سوگیری لنگر می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی در مورد شغل، تحصیلات و روابط شود. به عنوان مثال، یک فرد ممکن است شغلی را بر اساس حقوق اولیه آن شغل انتخاب کند، حتی اگر آن شغل علاقه‌مندی یا مهارت‌های او را برآورده نکند. این امر می‌تواند منجر به نارضایتی شغلی شود.
آیا سوگیری لنگر تنها در تصمیم‌گیری‌های شخصی ما تأثیر می‌گذارد؟
خیر، سوگیری لنگر در تمامی حوزه‌های تصمیم‌گیری و تفسیر شرایط تأثیرگذار است، از جمله در تصمیم‌گیری‌های شخصی، حرفه‌ای، سیاسی و اجتماعی. به طور کلی، سوگیری لنگر به تمایل ما برای تکرار الگوهای قبلی و تمایل به اطمینان از صحت تصمیمات گذشته اشاره دارد. این ممکن است منجر به انحصاری شدن در تصمیم‌گیری‌ها و عدم در نظر گرفتن داده‌ها و شرایط جدید شود.
سخن پایانی مقاله سوگیری لنگر
سوگیری لنگر یک پدیده روانشناختی است که می‌تواند بر تصمیم‌گیری ما تأثیر بگذارد. با آگاهی از این پدیده باید بررسی و تحلیل عمیقی از شرایط داشته باشیم و نباید در زمان تصمیم‌گیری‌ها تنها به داده‌ها و اطلاعات خاصی اکتفا کنیم. با اتخاذ تدابیر لازم، می‌توانیم از تأثیر منفی سوگیری لنگر بر تصمیم‌گیری‌هایمان جلوگیری کنیم.
گردآوری: بخش روانشناسی سرپوش
- 16
- 6
